每年我都会和很多电商卖家沟通交流,这里面有很多人非常拼命。

他们起早贪黑,熬夜加班,但淘宝店铺却经营得非常惨淡。

 

他们很困惑:为什么流量成本这么贵?竞争这么激烈?平台只关心大卖家和大品牌,中小卖家还有机会吗?

 

是不是应该出淘?或者回归线下?难道平台电商真的看不到希望了吗?

 

并不是这样。

 

虽然淘宝已经发展了这么多年,但是这些朋友的思维依然停留在12~15年那个水平,那个时候上个图片就能开始卖货,随便操作一下就能引爆流量,成功的人比比皆是,可为什么现在想做爆店铺难上加难。

 

一、你认真选品了吗?

 

如果你还拿着一些市场同质化严重的产品去和别人竞争,你必然陷入激烈的肉搏之争。

 

中小卖家在选择市场时最常见的两个坑:1.身边有啥就卖啥;2.市场啥好就卖啥。

 

掉坑原因是完全不做市场分析,或者只进行简单的分析,对于市场前景有着不切实际的幻想,也不判断这个市场有没有竞争力去做?适不适合自己?觉得上架之后就等着收钱了。

 

这样做的结果,在以前有可能撞大运,放在当下,现实吗?

 

拿服装来说,淘宝前三名类目必定有它的身影,竞争大,商家两极化,中小卖家想做爆款比较困难。

 

不过这两年风靡的网红带货、穿搭带货让一批店铺火了。

 

在淘宝平台里,女装数量比男装数量多达3倍,由于女装种类繁多,再加上女性购物心理,很多商家都会选择做女装。

 

目前我们学院的vip学员里,有70%做的都是服装,前期老师在做店铺诊断的时候,都会发现相似问题:不会产品标题布局、详情页没有吸睛点等等。

 

针对这些问题,学院4月份特地开展了女装类目的专题玩法课,运营干货还是蛮多的,推荐大家都去看看。

 

说到这,很多人会怀疑难道服装还有蓝海市场?

 

我在广州有一个学生,他们就是两公婆一起创业,不会运营,基本上没有什么操作,凭着对市场的理解,误打误撞的上架了一款二次元风格的服装,就这个单款产品,最后做出了月销8000单的爆款。

 

奇葩的是,他们之前没有跟任何老师学习过运营,而是做出爆款之后才报名培训,因为他们希望老师帮忙分析如何做到的,以后能继续做爆款。

 

这就是典型地选中了服装蓝海市场,竞争小,不需要花太多的心思去抢资源争流量。

 

所以推广成本很低,风险也低,同时,这个产品利润还可以,应季产品,资金周转率比较高,就赚到钱了。

 

二、怎么找蓝海市场?

 

适合中小卖家的蓝海市场,其特征是什么?我总结为以下几点:

 

①需求相对高,宝贝相对少,可以理解为是竞争少。

 

②一定是高利润的产品。只有高利润才意味着服务跟得上,后续的推广都能够支撑的起。

 

③资金周转率一定要高。

 

越高客单价的产品周转率相对越慢,会导致资金囤积在货款中,不要追求单笔的利润最大化,而应该追求在整个市场生命周期中我们的现有资金能周转几轮,带来多少整体收益,而且资金囤积在库存中还增加了市场风险。

 

举个例子:有A、B两款产品,拿出相同的10万资金来操盘,具体数据如下:A产品利润率是30%,资金周转是20天一轮,B产品利润率是20%, 资金周转10天一轮,假如同样是2个月的情况,A资金周转了3轮,B资金周转了6轮,A的资金收益是9万,B的资金收益是12万,这时毫无疑问应该选择B产品。

 

所以有时候卖皮草的真不一定比卖垃圾袋的赚钱。

 

④不需要教育用户的产品。教育和开拓市场是大卖家的事情,小卖家是没有资金和时间去教育市场的。

 

⑤可以复购的产品。这样可以建立用户粘性,如果是一锤子买卖的产品,很难形成私域流量。

 

从这点能看出经营服装的商家很好形成自己的私域流量,服装属于消耗品,特别是女装,款式多,市场大。

 

抓到以上特征,中小卖家存活率就会得到大大提升。

 

三、如何筛选蓝海市场,避开陷阱

 

选好了蓝海,大家还要再考虑几个问题:

 

①所选行业的淡旺季不要太明显:尽量避开淡旺季明显的蓝海行业。

 

②产品周边的延展性是否丰富:产品有延展性才可以有更大的发展空间,不至于产品太局限。同时市场风云变幻,要提前做好布局应对风险。

 

我认识的一个云南朋友,做玛卡生意,店铺风格装修得土土的,当时市场好的时候,她家的切片玛卡做到了类目前三,一年也在昆明小赚了一套房一辆车。

 

但市场整个疯狂的时候,她先是推出玛卡粉剂,玛卡药丸,由于烧钱的商家太多,市场没有利润,都没有做起来。

 

后来提前布局,根据用户特性,改成了云南特色滋补品店,在整个玛卡市场雪崩之前成功转型,现在生意也挺稳定的。

 

③找到蓝海市场,一定要验证商机,而不是马上投入进去。

 

逻辑成立不等于商业结果成功,依然需要小心试错,请教市场经验丰富的人,不要想着马上要暴富了,先藏着掖着,可以通过旁敲侧击的方式去验证你的想法。

 

④小心数据误导和数据污染,所谓数据就是在平台上有很多数据是卖家人为操作出来的,要小心鉴别。

 

比如看到一个小关键词突然飙升,最好去市场看看线下的实际情况,什么原因,或者在线用直通车查一下这个关键词,直通车比较是付费工具,流量数据相对精准。

 

⑤小心“后视镜思维”,在这里建议大家多跑跑市场。

 

什么叫后视镜思维方式?

 

就是企图通过透彻的分析过去的数据,找到未来的机会,把走过的路当作未来的路,把已经发生的事情当作继续会发生的事情。

 

如果上一年西瓜大卖了,下一年就该考虑换品种,历史告诉我们,极有可能下一年就算大丰收,由于竞争大,大家都亏本甩卖。

 

⑥只有抓得住的蓝海市场,才是自己的。

 

根据自己的喜好、自己所擅长的,选择出最优蓝海行业。数据比较好,但这个行业你不喜欢,也不是你擅长的,那后期做的话可能就是一种折磨。

 

最后总结,中小卖家一定要找到属于自己的蓝海市场,通过望闻问切(看数据,观市场,问行家,用产品),小心试错,小心数据,淘宝那么大,一定有属于你的蓝海。

 

如果还有其他疑问的朋友,加我微信具体聊聊!